中國出版傳媒商報：湖北新華多元業務實現從0到1的突破

2022年1月11日第7版

■劉圣生（湖北省新華書店（集團）有限公司招商運營中心經理）

“十三五”期間，湖北新華立足實際，制定“一圈一鏈一平臺”發展戰略，確定了做強主業、多元發展、跨界融合、科技引領、改革創新的發展路徑，大力推行以“圖書+文創”“書店+生活”“文化+教育”為核心的業態組合和經營模式。2017年，湖北新華啟動實施《實體書店轉型升級行動計劃》，以此為契機，同步開啟門店多元經營發展探索，實現了多元業務從0到1的突破。

建設發展新渠道，夯實多元經營發展根基。湖北新華依托實體書店轉型升級這一契機，加快推進全省營銷渠道布局。一是深耕線下實體書店。從改造前的“0”多元、單一的圖書銷售，到升級后琳瑯滿目的非圖業態、多元經營總面積大幅增加，打造了倍閱·橙空間、九丘咖啡、彩虹繪本館等多元自營業態，全省已有160余家門店設立“倍閱·橙空間”經營區、60余家門店設立“九丘咖啡”休閑區、30余家門店設立“繪本館”活動區，形成了多元經營的品牌化、標準化、規?；?。二是拓展線上渠道?？偛颗c門店組建線上拓展專班，上下聯動，同時發揮“師徒制”裂變人才，快速培養線上運營團隊。截至目前，多元產品已在83家微店同步上架，社群、公眾號、視頻號及時推薦推廣，枝江書城等45家門店通過聯合直播帶貨，采用線上下單，線下提貨的方式，實現了門店人流和業績雙提升。三是挖掘校園文化。充分應用高校文化服務平臺，圍繞高校師生文化需求，依托學生創業團隊資源，為高校書店設計、生產、推廣個性化和定制化的文創產品。其中，倍閱華師店、華農店、中南民大店等校園文創，深受在校師生的喜愛，多元與圖書的銷售比例達到8:2。

探索服務新模式，構建多元經營長效機制。湖北新華堅持以需求為中心，在轉型升級門店中積極探索從“賣產品”到“賣服務”的知識付費模式。一是兒童群體。圍繞兒童幼教，提供“借閱+創手工+體驗課程+空間運營”服務，其中，襄陽青少年宮店打造了慧悅讀、創手工、甜心烘焙、紅領巾愛讀書朗讀活動、親子閱讀活動、研學活動、“一期一會”空間定制等8大品牌，重點拓展收費會員，通過6個社群分類運營，實現精準維護。二是學生群體。圍繞學生學習，提供托管班、自習室、社會實踐活動“三班服務”，紅安書城通過學生志愿者開展假期托管班，武穴書城通過獨立空間開展自習室，隨州書城、仙桃書城暑假開展社會實踐活動，充分盤活書店空間價值。三是個性化群體。圍繞個性化需求，提供黨建活動、生日聚會、劇本殺等定制化服務，如圍繞建黨百年，湖北新華策劃了“十百千萬”工程，建設了100家黨建書屋，在全省實體書店設立黨建活動空間。其中，在央視新聞聯播播出的南漳書城“五個一”紅色活動、仙桃書城 “委員大講堂”、黃岡遺愛湖書城特色支部黨建活動等，有力促進了自主研發的紅色文創產品銷售，同比增長了近11倍；外文書店劇本殺、音樂會，荊門書城、鄂州書城生日聚會等活動廣受讀者喜愛，帶動了咖啡茶飲、創意文創的消費。

打造矩陣新營銷，引領多元經營高速增長。湖北新華以客戶為中心，通過研究需求、引領需求、創造需求，打造了湖北特色的“三線三節”。一是聚商。強化品牌戰略合作，深入聚合知名供應商營銷資源，重點與晨光、愛好、童學們好等品牌文具商，酷比、圣比爾、樂之珩等集成玩具商，北京故宮文創、上海品源文化、楚天書局等特色文創供應商，建立了以文具、玩具、文創三大產品線，逐步改變多元業務“小”而“散”的局面。二是聚客。強化營銷方式創新，推行銷售競賽激勵辦法，聚焦學生剛需，開展文具組合套裝特色征訂，舉辦首屆“玩具節”“文具節”“會員節”等造節活動，為門店引流。同時解決了多元商品上架率不足的問題，增加了門店整體銷售，提升了新華書店品牌影響力。2021年1月~11月，，湖北新華的多元銷售同比增長84.61%，比2019年增長132.08%，取得較好成績。

組建專業新團隊，筑牢多元經營人才支撐。湖北新華堅持人才強企，重點圍繞年輕化、專業化目標，大力實施人才引進、人才聚集、人才開發“三大工程”，打造“三支隊伍”。一是人才遴選。從最初的一個人，到全省遴選優秀骨干設置多元業務發展部，先后孵化出咖啡項目組、倍悅文創公司，后期專門成立了招商運營中心，以專業團隊管理、IP文創自主研發、多方渠道拓展“三駕馬車”，快速推進多元發展。二是機制配套。持續加大內部改革，激發內生動力，深入推進店長負責制、重構“一長三員”業務架構，新興業務項目制，在文具文創、咖啡等多元業務方面，給予員工充分自主經營權和收益利潤分成，有力提升了團隊創業、創新活力。三是能力提升。組建內訓師團隊，圍繞“學習強店”、倍閱學院”“新華創新案例”三大培訓品牌，采用“理論+實操”“線上+線下”“店內+店外”“培訓+考核”相結合的培訓方式，通過“走下去，走出去”，每季度常態化下沉基層門店開展內部培訓，組織核心團隊赴全國先進集團掛職學習，全面提升團隊專業化運營水平。

至此，湖北新華基本形成了以“書”為核心向以“店”為核心轉變的多元化經營發展新理念，全省實體書店形象、業態、營銷、服務等實現了全面升級。

“十四五”期間，湖北新華將在圖書、文具文創、咖啡茶飲、創手工課程等核心業態的基礎上，持續延伸關聯業態，多元化經營面積不低于總面積的三分之一；聚力打造店內、店外、線上三條產品線，滿足不同群體需求；在自主研發產品上，形成設計、研發、生產、營銷的全產業鏈，加快構建體現荊楚特色的文創產品體系。

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